Cu cât poți negocia realist prețul unei proprietăți?

Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le primesc în imobiliare este:

„Cu cât se poate negocia prețul?”

Răspunsul scurt este: depinde.

Nu există un procent universal valabil pentru toate proprietățile. Uneori negocierea este de doar câteva mii de euro. Alteori diferența dintre prețul cerut și prețul final poate fi semnificativă.

Totul depinde de modul în care proprietatea a fost evaluată, de cererea din piață, de situația proprietarului și de calitatea negocierii.

Există un procent „normal” de negociere?

Mulți cumpărători pornesc de la ideea că orice proprietate se negociază cu 10%.

Nu este o regulă.

Dacă o proprietate este listată corect, într-o zonă bună și există mai mulți cumpărători interesați, marja de negociere poate fi foarte mică.

În schimb, dacă proprietatea este supraevaluată, stă de mult timp la vânzare sau are anumite probleme, negocierea poate fi mult mai mare.

În practică, cel mai important lucru nu este procentul de negociere, ci diferența dintre prețul cerut și valoarea reală de piață.

1. Proprietățile evaluate corect se negociază mai puțin

Dacă o casă sau un apartament este introdus pe piață la un preț realist, proprietarul are mai puține motive să accepte o reducere mare.

De exemplu, dacă valoarea estimată a proprietății este în jur de 150.000 euro și aceasta este listată la 153.000–155.000 euro, spațiul de negociere este redus.

Într-un asemenea caz, o ofertă de 130.000 euro este puțin probabil să fie luată în serios.

În schimb, o ofertă apropiată de prețul pieței poate duce la tranzacție.

2. Proprietățile supraevaluate oferă mai mult spațiu de negociere

Situația se schimbă dacă aceeași proprietate este listată la 175.000 euro, deși piața o plasează în jurul valorii de 150.000 euro.

În acest caz, aparent poate exista o negociere de 20.000–25.000 euro.

Dar nu înseamnă neapărat că ai „câștigat” 25.000 euro.

Este posibil doar ca proprietatea să fi revenit la valoarea sa reală.

Aceasta este una dintre cele mai importante diferențe de înțeles în negocierea imobiliară.

Reducerea de preț nu este același lucru cu obținerea unui chilipir.

3. De cât timp este proprietatea la vânzare?

Durata de expunere pe piață spune foarte multe.

O proprietate publicată de câteva zile poate avea un proprietar puțin dispus să negocieze.

De ce?

Pentru că încă așteaptă să vadă reacția pieței.

Dacă aceeași proprietate este la vânzare de șase luni și nu a primit oferte serioase, situația poate fi diferită.

Proprietarul poate deveni mai flexibil.

De aceea, unul dintre primele lucruri pe care un cumpărător ar trebui să le afle este:

„De cât timp este proprietatea pe piață?”

4. Numărul de cumpărători interesați schimbă negocierea

Dacă o proprietate tocmai a fost listată și există deja mai multe vizionări și două oferte, puterea de negociere a cumpărătorului scade.

Dacă nu există interes de săptămâni sau luni, puterea cumpărătorului crește.

Negocierea este, în mare măsură, o relație între cerere și ofertă.

O casă bună, într-o zonă căutată și la un preț realist, poate chiar să se vândă foarte aproape de prețul cerut.

5. Plata cash poate fi un avantaj

Un cumpărător care dispune de banii necesari și poate finaliza tranzacția rapid poate avea un avantaj în negociere.

Pentru proprietar există mai puține incertitudini:

• nu depinde de aprobarea unui credit;

• tranzacția poate fi mai rapidă;

• riscul ca vânzarea să cadă este mai mic.

Asta nu înseamnă automat că proprietarul va reduce masiv prețul.

Dar poate accepta o ofertă puțin mai mică în schimbul unei tranzacții rapide și sigure.

6. Creditul nu înseamnă că nu poți negocia

Există ideea că un cumpărător cu credit nu poate negocia.

Nu este adevărat.

Un cumpărător care are deja preaprobarea bancară și știe clar ce buget are poate fi foarte credibil în fața proprietarului.

Problema apare atunci când cumpărătorul spune:

„Vreau casa, dar nu știu dacă banca îmi aprobă creditul.”

Din perspectiva proprietarului, aceasta este o incertitudine.

7. Problemele proprietății pot crea spațiu de negociere

Unele elemente pot justifica o ofertă mai mică:

• renovări necesare;

• instalații vechi;

• acoperiș care trebuie reparat;

• probleme cu actele;

• construcții neintabulate;

• lipsa anumitor utilități;

• drum neasfaltat;

• compartimentare slabă;

• eficiență energetică redusă;

• curte neamenajată.

Important este ca negocierea să fie argumentată.

Este mult mai eficient să spui:

„Acoperișul trebuie schimbat și estimarea lucrării este de aproximativ X euro”

decât:

„Îți dau cu 20.000 mai puțin pentru că atât vreau eu.”

8. Situația proprietarului contează foarte mult

Nu toți proprietarii au aceeași motivație.

Unii vor să vândă, dar nu se grăbesc.

Alții trebuie să vândă pentru că:

• cumpără o altă proprietate;

• se mută în alt oraș;

• au nevoie de bani pentru o investiție;

• există un partaj;

• proprietatea este moștenită;

• există costuri mari de întreținere.

Un proprietar care are un termen clar poate fi mai flexibil.

Dar acesta este un aspect care trebuie tratat cu tact.

Negocierea eficientă nu înseamnă exploatarea situației proprietarului.

Înseamnă găsirea unui punct în care tranzacția are sens pentru ambele părți.

9. Prima ofertă nu trebuie să fie absurd de mică

Unii cumpărători cred că negocierea trebuie începută cu o ofertă extrem de scăzută.

De exemplu:

Preț cerut: 200.000 euro
Ofertă: 150.000 euro.

Uneori strategia poate funcționa.

De cele mai multe ori însă, proprietarul se simte insultat și discuția se închide.

O negociere bună trebuie să lase loc de discuție, fără să distrugă relația dintre cumpărător și vânzător.

10. Negociază pe baza argumentelor, nu doar a prețului

Cea mai bună negociere este una argumentată.

Poți analiza:

• proprietăți comparabile;

• tranzacții recente;

• starea proprietății;

• costurile necesare după cumpărare;

• durata de expunere;

• nivelul cererii.

În acest fel, oferta nu mai pare aleatorie.

Devine justificată.

11. Nu negocia doar prețul

Uneori proprietarul nu vrea să reducă prețul.

Dar pot fi negociate alte lucruri:

• mobilierul;

• electrocasnicele;

• data eliberării proprietății;

• termenul de plată;

• anumite reparații;

• anumite bunuri din casă.

Uneori valoarea acestor elemente poate fi mai importantă decât o reducere mică de preț.

12. Negocierea depinde și de segmentul de piață

Nu toate proprietățile se negociază la fel.

Un apartament bun într-o zonă foarte căutată poate avea o negociere minimă.

O proprietate scumpă, cu puțini cumpărători potențiali, poate avea o marjă mai mare.

La fel, o casă standard se comportă diferit față de o proprietate premium sau un teren.

Cu cât piața este mai lichidă și există mai mulți cumpărători, cu atât spațiul de negociere este mai redus.

Cum îți dai seama dacă există loc de negociere?

Există câteva semnale:

• proprietatea este de mult timp la vânzare;

• prețul a fost redus în trecut;

• există puține vizionări;

• proprietatea necesită investiții;

• există multe proprietăți similare în zonă;

• proprietarul dorește o tranzacție rapidă.

În schimb, dacă o proprietate este nou apărută, are multe vizionări și există deja oferte, negocierea poate fi limitată.

Ce înseamnă o negociere bună?

O negociere bună nu înseamnă să obții cea mai mare reducere posibilă.

Înseamnă să cumperi proprietatea la un preț care reflectă corect valoarea ei.

Poți obține o reducere de 20.000 euro la o proprietate supraevaluată și tot să plătești prea mult.

Sau poți negocia doar 3.000 euro la o proprietate foarte bună și să faci o achiziție excelentă.

Diferența o face analiza.

Concluzie

Întrebarea corectă nu este:

„Cu cât se negociază o proprietate?”

Ci:

„Care este valoarea realistă a proprietății și cât de departe este prețul cerut de această valoare?”

De aici începe orice negociere serioasă.

Un cumpărător informat știe când merită să facă o ofertă mai mică, când trebuie să accepte un preț apropiat de cel cerut și, uneori, când este mai bine să renunțe la proprietate.

Iar pentru proprietar, stabilirea corectă a prețului de la început reduce negocierile inutile și crește șansa unei tranzacții rapide.

Horia Ion
Broker Imobiliar
Autex Imobiliare
În pas cu visul tău