Cele mai frecvente greșeli ale proprietarilor când își vând casa

Vânzarea unei case pare, la prima vedere, un proces simplu: faci câteva fotografii, publici anunțul și aștepți cumpărătorul potrivit.

În realitate, lucrurile sunt mai complicate.

O proprietate poate sta luni întregi pe piață nu pentru că nu există cerere, ci pentru că este prezentată greșit, are un preț nepotrivit sau procesul de vânzare este gestionat slab.

Din experiența mea în imobiliare, cele mai multe probleme apar din câteva greșeli care se repetă foarte des.

1. Stabilirea unui preț prea mare

Aceasta este, probabil, cea mai frecventă greșeală.

Mulți proprietari stabilesc prețul plecând de la:

• cât au investit în casă;

• cât și-ar dori să obțină;

• cât cere un vecin;

• cât au văzut într-un anunț asemănător;

• cât „simt” că valorează proprietatea.

Problema este că piața nu stabilește prețul după dorințele proprietarului, ci după cerere, ofertă, localizare, suprafață, stare, dotări și comparabile reale.

Un preț prea mare poate reduce drastic numărul de cumpărători interesați.

Mai mult, dacă proprietatea rămâne mult timp la vânzare, cumpărătorii încep să se întrebe dacă nu există o problemă.

În multe cazuri, o proprietate supraevaluată ajunge în final să se vândă mai ieftin decât dacă ar fi fost poziționată corect de la început.

2. Compararea casei cu proprietăți nepotrivite

Două case pot părea asemănătoare, dar pot avea valori foarte diferite.

Contează:

• strada;

• accesul;

• utilitățile;

• suprafața terenului;

• deschiderea;

• anul construcției;

• calitatea construcției;

• compartimentarea;

• finisajele;

• eficiența energetică;

• actele;

• vecinătățile;

• accesul la transport, școli sau magazine.

O casă aflată la 500 de metri distanță poate avea un preț diferit dacă este pe o stradă asfaltată, are canalizare și acces mai bun.

De aceea, comparabilele trebuie alese atent.

3. Confundarea prețului din anunț cu prețul de tranzacționare

Aceasta este o greșeală foarte frecventă.

Faptul că o casă este listată la 200.000 de euro nu înseamnă că se va vinde cu 200.000 de euro.

Prețul din anunț este prețul dorit de proprietar.

Prețul de tranzacționare este suma pe care un cumpărător este dispus să o plătească.

Între cele două poate exista o diferență importantă.

De aceea, o analiză de piață serioasă nu se bazează doar pe anunțurile active.

4. Fotografii slabe

În imobiliare, prima vizionare are loc online.

Dacă fotografiile sunt întunecate, dezordonate sau făcute neglijent, mulți cumpărători nici nu mai ajung la vizionare.

Greșelile cele mai frecvente sunt:

• fotografii făcute seara;

• camere întunecate;

• obiecte personale peste tot;

• dezordine;

• fotografii verticale nepotrivite;

• unghiuri care fac camerele să pară mai mici;

• lipsa fotografiilor exterioare.

O fotografie bună nu înseamnă să ascunzi defectele proprietății.

Înseamnă să prezinți casa corect și atractiv.

5. Lipsa pregătirii înainte de fotografiere

O casă trebuie pregătită pentru vânzare.

Uneori, mici schimbări pot influența enorm percepția cumpărătorului.

De exemplu:

• curățenie generală;

• eliminarea obiectelor inutile;

• aerisirea camerelor;

• repararea defectelor minore;

• tunderea gazonului;

• curățarea curții;

• aprinderea luminilor;

• deschiderea perdelelor.

Nu este nevoie de renovări costisitoare.

De multe ori, ordinea și lumina sunt suficiente.

6. Un anunț fără informații relevante

Un anunț de tipul:

„Vând casă frumoasă, zonă bună, merită văzută”

nu spune aproape nimic.

Cumpărătorii vor informații clare.

De exemplu:

• suprafață utilă;

• suprafață teren;

• număr camere;

• număr băi;

• anul construcției;

• structură;

• utilități;

• încălzire;

• acces;

• distanță față de puncte importante;

• situația actelor.

Cu cât anunțul este mai transparent, cu atât atrage cumpărători mai bine calificați.

7. Ascunderea problemelor proprietății

Unii proprietari evită să menționeze anumite probleme.

De exemplu:

• lipsa canalizării;

• drum neasfaltat;

• construcții fără acte;

• servituți;

• drepturi de abitație;

• probleme cadastrale;

• infiltrații;

• fisuri;

• lipsa autorizației.

Problema este că acestea vor ieși aproape întotdeauna la iveală.

Mai bine le explici corect de la început.

Un cumpărător informat poate accepta o problemă dacă prețul este corect.

Un cumpărător care descoperă problema târziu poate renunța complet.

8. Refuzul negocierii

Negocierea face parte din procesul de vânzare.

Mulți cumpărători vor face o ofertă mai mică decât prețul cerut.

Asta nu înseamnă neapărat că nu apreciază proprietatea.

Uneori este pur și simplu o strategie de negociere.

Important este să existe o marjă rezonabilă și să fie analizate ofertele în context.

9. Schimbarea permanentă a prețului

O proprietate listată la:

200.000 euro
apoi 195.000 euro
apoi 187.000 euro
apoi 180.000 euro

poate transmite un semnal prost pieței.

Cumpărătorii pot începe să aștepte următoarea reducere.

De aceea, strategia de preț trebuie gândită înainte de publicarea anunțului.

10. Publicarea proprietății prin prea multe agenții

Mulți proprietari cred că dacă lucrează cu 10 agenții, șansele de vânzare cresc de 10 ori.

În realitate, se poate întâmpla exact invers.

Proprietatea poate apărea pe internet:

• cu fotografii diferite;

• cu prețuri diferite;

• cu descrieri diferite;

• cu informații contradictorii.

Pentru cumpărător, acest lucru poate transmite impresia unei proprietăți greu de vândut.

11. Vizionări fără calificarea cumpărătorilor

Nu orice persoană care sună este un cumpărător real.

Înainte de vizionare este util să afli:

• ce buget are;

• dacă depinde de credit;

• dacă a obținut preaprobarea;

• când dorește să cumpere;

• ce tip de proprietate caută;

• dacă trebuie să își vândă propria locuință.

Astfel se evită multe vizionări inutile.

12. Atașamentul emoțional față de proprietate

Pentru proprietar, casa poate avea o valoare sentimentală enormă.

Poate fi casa în care și-a crescut copiii sau în care a locuit 20 de ani.

Cumpărătorul nu plătește însă valoarea emoțională.

El compară proprietatea cu alte opțiuni din piață.

Este normal ca proprietarul să fie atașat de casă.

Dar procesul de vânzare trebuie analizat cât mai obiectiv.

13. Lipsa actelor pregătite

O vânzare poate fi întârziată sau chiar blocată dacă actele nu sunt în regulă.

Înainte de listare este bine să fie verificate:

• actul de proprietate;

• cadastrul;

• intabularea;

• certificatul energetic;

• autorizațiile;

• eventualele construcții neintabulate;

• situația fiscală.

Dacă există probleme, este mai bine să fie rezolvate din timp.

14. Alegerea momentului greșit pentru reducerea prețului

Uneori proprietarii păstrează prea mult timp un preț care nu funcționează.

Dacă există vizualizări, dar nu există telefoane, problema poate fi prețul sau prezentarea.

Dacă există telefoane, dar nu există vizionări, poate exista o problemă în informațiile transmise.

Dacă există vizionări, dar nu există oferte, cel mai probabil piața consideră că raportul dintre preț și proprietate nu este suficient de bun.

Aceste semnale trebuie analizate.

15. Vânzarea fără o strategie

Cea mai mare greșeală este să pui pur și simplu proprietatea pe internet și să aștepți.

O vânzare bună presupune:

analiză de piață → preț → pregătirea proprietății → promovare → calificarea cumpărătorilor → vizionări → negociere → tranzacție.

Fiecare etapă contează.

Concluzie

O proprietate bună se poate vinde prost dacă este poziționată greșit.

La fel, o proprietate cu anumite dezavantaje se poate vinde foarte bine dacă este prezentată corect și are un preț realist.

Cel mai important lucru este ca deciziile să fie bazate pe date și pe comportamentul real al pieței.

Un preț corect, o prezentare profesionistă și o strategie bine construită pot face diferența dintre o proprietate care stă luni întregi la vânzare și una care atrage rapid cumpărători serioși.

Horia Ion
Broker Imobiliar
Autex Imobiliare
În pas cu visul tău